创建于上世纪九十年代初的北京京达来有限责任公司，经历了电子信息产业在我国起步的艰难时期和最辉煌的年代，现在已发展成为拥有
翻开公司的发展史，我们正真看到这样一串闪亮的又坚实的足迹： “IBM XSEVER服务器银牌代理商” 、“HP商用产品金牌代理商” 、“DELL业务合作伙伴” 、“ASUS行业代理商” 、“全系列方正产品一级代理商”……
公司从1999年开始从事行业大客户销售，开拓了政府、教育、金融、军队等客户市场。为行业用户建立校园网，多功能会议厅、多媒体网络教室、多媒体语音教室以及提供刀片服务器、存储设备、双机容错、小型机、磁盘阵列等所需的设备及一揽子服务。
京达来不仅在业界有口皆碑，在客户方面也有着非常高的忠诚度。何以至此呢？笔者带着这样的疑问敲开了京达来公司的门……
由于六月份是销售高峰，我们没约到京达来公司CEO杨军先生，文雅俊秀的张副总经理热情地接待了我们。随着张经理的娓娓道来，原本陌生、模糊的杨总也被勾勒的越来越清晰。
杨总毕业于北京大学，在校期间是优秀的学生干部、班长、党员。毕业后分配到北大方正集团工作，连续三年获得最佳员工奖。1995年在方正集团进行高层人事变动时，不甘于平淡人生的杨总自己开始了创业生涯。从1996年初发展到1999年底，公司已成功地从电脑品牌PC及周边设备供应商发展成为专业领域的网络系统集成商。公司从1999年就已将业务拓展到教育行业，说起京达来与教育界的渊源，我们不得已佩服杨总独到的眼光与敏锐的市场洞察力。当时的京达来公司仅与北京大学一墙之隔，杨总在考察销售员业绩的时候，发现北大每年都有批量的采购任务，既然北大是这样的，也许别的高校也会有同样的采购任务。于是杨总以此为契机，开始了与北京各高校的业务往来。
当时还没有实行公开对外招标的制度，各高校有采购任务时都需要派人直接到市场采购。可是IT市场还远没有现在规范，往往会有产品质量良莠不齐、发票难开、维修难以保障等等不便。出身IT业的杨总敏锐地在其中发现了商机，果断地采取面向高校的上门服务。如此一来既能节约老师们外出采购的时间，又可以保障产品的质量和售后服务。从此，学校的采购任务也就从“麻烦的走出去”，成了“方便的送上门”。
细致入微的杨总对学校的情况有过深入地了解，特别能体会到保证教学设备运转正常的重要性，如果如果出现问题，会使整个教学流程陷入瘫痪。因此公司专门成立了技术部，并为学校量身订做了一整套服务程序，可以在问题出现的第一时间赶到现场进行维修。
公司以无微不至的周到服务，使公司的业务进一步拓展，现在已是北大、北航、林大、北工大等高校的定点供货商。杨总对市场的高瞻远瞩是京达来快速地发展的关键所在。
君子曰：学不可以已。杨总很看重自身素质的提高，当他意识到科学管理对的企业重要性后，在公司快速的提升的繁忙阶段，还努力抽出时间于2002至2004年参加了中欧国际EMBA班的学习。“登高而招，臂非加长也，而见者远”，上一个台阶后再看公司的运作与管理，杨总显得更为游刃有余。
杨总不仅对自身的修养学习很看重，而且对于员工的管理培训也是如此。公司一直将管理培训作为公司发展的长期课题。对员工定时进行不同程度与模式的业务、素质培训，并于近期委托台湾著名的“管道培训”，为公司量身制订了一套管理培训的课程。
京达来历来提倡的是“好好以人为本、为社会服务”的人文主义精神。公司不断的对员工灌输“要做事，先做人”的理念，因为公司相信事在人为，学会做人，做起事来才会所向披靡。由于公司市场在飞速扩张，很多时候因为销售部门人力不足，市场不能充分覆盖，这在某些特定的程度上制约了公司前进的步伐，但是公司在招聘人才方面一直很挑剔，几乎是百里挑一。这其中相对于技能经验来说，公司则更重视个人的品质与诚信。因为公司觉得业务知识与销售技能都可以在工作中进行培养，但是如果人品有问题，那么就可能招致烦。公司的骨干员工及中层干部全部都是自己培养出来的，京达来从不去挖别人的墙角，因为杨总觉得挖来的人材，固然短时期内会给公司带来较大收益，但是往往会因急功近利，而缺少踏实的做事精神，因此诸如投机取巧这样的人和事在公司是无法立足的。
另外，张经理还提到，京达来公司出于对销售人员的未来发展负责，不想让他们学到有些投机取巧的坏习惯，或者因一时之利，助长了销售人员的不良习气，对其未来的人生会有危害极大的负面作用。“十年树木，百年树人”，对人材的培养是京达来最重视的管理环节。实际上公司对员工的培训，已经远远超出了单纯的经营事物的规模，人格、品质的培养，都能使员工终身受益。能身处这样的公司，不能不说是员工之幸。
熟悉管理的人都知道，管理一定要随公司的发展而逐渐完备。为了弥补公司上层管理者的盲区，京达来给予其部门经理和销售人员充分的自主权，这种授权不但可以减少公司的销售环节，也使员工更能自觉地意识到自身的重要性，充分的发挥了员工的能动性。
在授权的同时，为了能够更好的保证公司能够规避一些人为的风险，京达来加强了管理力度，建立了完善的岗位责任制，做到了奖惩分明，产生的效果也格外明显。曾经有一位客户，多次打电话到公司并且非常郑重地要找总经理本人，当杨总与其联络后才知道，客户是要表扬公司技术部的服务人员。公司因此在物质与书面上对该员工同时表彰。说到这，张经理还给我们讲了这样一件有趣的事：有一次杨总加班到很晚，由于临时接个电话，走时就简单拉上大门忘了锁。第二天被公司的库管发现，上报到公司的行政部，马上核对与查看当日的加班记录，最后将目标锁定在了杨总身上。公司开会决定，由于事态严重，决定要对杨总进行违反规定经济处罚。还不知情的杨总在证据面前，也只能象普通员工一样低头认罚。从此之后，公司再没有类似的事件发生。
由此显而易见，京达来的员工，从年近古稀的库房师傅，到普通员工和中层干部，对公司的责任感都是一样的，他们不会因为是杨总违反规定就可以原谅，公司对所有员工来讲都是自己的家，作为公司的主人，人人都会自觉地维护它。
员工的主人翁意识，健康向上的精神面貌，形成了京达来充满人性化的企业文化。每年，公司即使再忙，也要组织员工出去到各地旅游；节假日的时候杨总还会带着不能回家的外地员工和自己的家人一起吃团圆饭，俨然是一个大家长。
时至今日，虽然京达来的业务越做越大，但是人员流动比较小，即使有些员工跳槽去了一些著名的大公司任职于中高层，也仍会一直关注京达来公司的发展，每隔断时间都会回公司看看，并且当在工作中遇到困难时，也会回公司来取经学习，将公司当成了自己的“娘家”。科学严格的管理制度，和充满人性的关怀相结合，不仅增强了京达来的凝聚力，同时也为其今后的发展打下了坚实的内部基础。
任何公司在做业务的时候，往往都会与客户产生利益冲突。能否处理好这种利益冲突，对公司今后的发展也是至关重要的。对这种情况，京达来公司往往会退一步为客户着想，首先满足客户的需求，即便自己在经济上会受点损失。当2000年“千年虫”病毒爆发的时候，由于学校的机器不是专机专用，机器损坏非常严重，当时人们对于网络病毒的危害普遍认识尚浅，所以心急之下，只能将问题归咎于产品质量。京达来本着一切为客户着想的服务精神，为不耽误学校的正常教学，及时免费地为学校更换了设备，并因此承担了所有损失。随着时间的推移，人们对网络有了进一步的了解，客户们明白了事情的真相后，深深为京达来公司当时的用心良苦所感动。
按照规定，学校采购设备时，经费要经过层层审批，往往是在年初报的配置，经费在年底才到位，但是由于IT业有更新升级快的特点，因此常常遇到即定产品已停产，而更新产品的价格已随配置的升级而上涨，在这样的一种情况下，本着信誉第一的原则，京达来公司会按照原定的价格与客户成交，这时往往就不赚钱或赔钱了，类似的情形还有很多。这些损失都要由公司自己承担，并无另外的的回旋余地可以周转补偿。但是公司看中的是与客户的长期合作，并不是一时的短期利益，这对公司老总来说没有长远的眼光与博大的心胸是没办法做到的。
以心换心的结果，是公司以诚信与体贴换来了客户深深的信任与依赖。曾经某高校的工程中有一项是装修任务，出于对京达来的绝对信任，和烦恼于装修市场的混乱，客户一定要把这种无关公司业务的事情委托给公司来办，由此可证明，京达来与客户之间建立的友情是如何的不一般。
“不积小流，无已成江海”，实实在在的付出迎来了沉甸甸的收获，公司短期的损失，换来了与客户之间的长期合作，公司因此也留住了一批批的老客户。用张经理总结的话来说就是“关键时候客户总是很帮我们”。因此在参与竞标时，公司总能在强手如林的同行中脱颖而出，并且很多客户还主动来公司邀标。比如2003年“非典”期间，业界很多公司相继歇业，但是京达来在此期间却比任何阶段都更忙，那是因为客户们在这个非常时期只相信最可靠的朋友。
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